Беларусь
Есть вопрос?
Звоните: +375 17 385 93 38, +375 29 237 93 38
Заказать обратный звонок Инвестиционная компания «АссетВенчурИнвестментс»


Почему буксует экспорт белорусских гос предприятий?

Почему буксует экспорт белорусских гос предприятий?

AVI Investment Company

probusiness.by

Специалисты инвестиционно-исследовательской компании рассмотрели на примере тендера одного из белорусских концернов ошибки допускаемые при поиске новых рынков сбыта.

В последние годы Беларусь взяла курс на инновационное развитие экономики, проводятся масштабные программы модернизации различных производственных сфер, тратятся огромные в масштабах небольшого государства средства, а по итогу результативность предпринимаемых мер редко достигает желаемого результата. Смотря на все это со стороны, создается впечатление, что зачастую разработчики программ, производственники и рыночники как в известной басне И. Крылова «Лебедь, Щука и Рак» тянут каждый в свою сторону, а о согласованности деятельности речи не идет.

Несколько лет назад плачевно закончилась модернизация цементной отрасли, в которую за 2008—2013 гг. было вложено 1,2 млрд USD, что позволило увеличить производственные мощности с 2,7 млн тонн на 2006 г. до 6 млн тонн в 2013 г. По итогам проведенной модернизации предприятия столкнулись с рядом проблем, которых можно было бы избежать на этапе подготовки программы. Предполагалось, что основным потребителем белорусского цемента выступит Российская Федерация, однако цемент является довольно энергозатратным продуктом, и себестоимость производства в Беларуси гораздо выше чем в России, а если учесть, что часть необходимых компонентов необходимо импортировать из России и Украины вопрос о конкурентоспособности продукта на данных рынках отпадает. Основная ставка разработчиками программы делалась на экспорт цемента в Российскую Федерацию, однако в России в последние годы идет активное развитие собственных производственных площадок, а совокупный дефицит внутрироссийского производства цемента сохранялся на уровне около 3 млн тонн, т.е. при условии если закрыть российский рынок для других стран и занять нишу белорусским цементом, все равно бы сохранялся избыток в производстве, особенно на фоне сокращения объемов строительства внутри страны.

Сейчас активно в обществе обсуждаются эффекты, а вернее их отсутствие от модернизации деревообрабатывающей промышленность, в которую государство вложило порядка 1 млрд евро. По итогам 2014 г. семь из девяти базовых организаций концерна Беллесбумпрома убыточны, а среднемесячные складские запасы на сентябрь 2014 г. располагались в диапазоне от 30% на ОАО «Слониммебель» до 736% на ОАО «Речицадрев». Причина столь бедственного положения отрасли не является тайной за семью печатями, а звучала уже много раз со стороны первых лиц государства – сначала мы производим, а потом думаем куда это можно продать. Но даже подобный подход можно хоть как то попытаться оправдать, при условии желания выровнять ситуацию на местах. Однако, как показывает практика, желающих хоть как то спасти деревообработку и пустить все в нужное русло – не так уж много. Пока идут государственные дотации, а государственный контроль работает с техническими аспектами модернизации – эффективный поиск возможных направлений для продажи отошел на второй план. В своей работе мы столкнулись с подобным формализмом и просто не смогли пройти мимо.

Поэтому для примера неправильного отношения к выходу на новые рынки и проведению маркетинговых исследований мы решили рассмотреть недавний тендер госконцерна Беллесбумпрома.

Так концерном был размещен тендер на проведение маркетинговых исследований зарубежных рынков плитной продукции (ДВП, ДСП, фанера). С первого взгляда, техническое задание к закупке содержит все базисные пункты необходимые для полноценного исследования и анализ конкурентной среды, и объем, и емкость рынка, и ценовой анализ и оценка входных барьеров и т.д.

Однако некоторые моменты нас искренне удивили и показали на сколько далеко руководство некоторых гос предприятий от глубинного понимания маркетинга и выхода на новые рынки.

Основной особенностью является то, что предлагалось рассмотреть региональные рынки целиком, а именно СНГ, Европейский союз и Азиатский регион. К слову, в данных регионах расположено около 60 государств, с отличающимися экономиками, потребительскими предпочтениями, доходами и т.д. Наш многолетний опыт исследований зарубежных рынков не позволяет нам до конца понять прикладную информативность данных о регионе целиком. Например, только в СНГ всего 11 государств, однако структура рынков Беларуси, России и Украины может кардинально отличаться по емкости на душу населения, представленным производителям, законодательной базе, структуре происхождения продуктов (развито собственное производство или импортируется, если импортируется, то откуда и какой цене) и т.д. Все эти факторы вносят значительный вклад в возможность выхода на рынок. Если рассмотреть отличия белорусского рынка от рынка Азербайджана, Таджикистана или Туркменистана будут еще более разительными. Ярким примером могут служить:

• культурные отличия (приверженность к ковровым покрытиям и полное отсутствие мебели),
• доля населения, проживающего в сельской местности и не пользующаяся изделиями из дерева;
• особенности жилищного строительства и т.д.

И по итогу не ясно как данные об объеме рынка по СНГ, представленным производителям помогут выйти на рынок например Казахстана или Азербайджана.

Также, в техническом задании указано, что по итогам проведенной работы необходима оценка потенциальных рынков, с указанием ключевых потенциальных стран-партнеров с точки зрения привлекательности и возможности экспортных поставок исследуемой продукции. Только на основании каких критериев можно выделить эти страны, если исследование проводится на регион целиком. Например, наиболее крупным рынком на постсоветском пространстве является рынок Российской Федерации, и исходя из поверхностного анализа можно сказать что рынок потенциально привлекателен. Однако на практике себестоимость переработки леса в России гораздо ниже по сравнению с Беларусью и наши изделия изначально неконкурентоспособны. В данном случае, для эффективного выделения ключевых стран для экспорта необходим кластерный анализ для каждой из стран всех возможных факторов, которые потенциально могут оказывать воздействие на потенциал вывода белорусских продуктов. К данным факторам могут быть отнесены уровень импортозависимости, уровень цен, тарифная лояльность, уровень конкуренции, логистические издержки, маржинальность экспорта и т.д.

Алогичным выглядит требование по оценке уровня цен на исследуемые продукты в период 2000—2014 гг. В лучшем случае, исходя из нашего опыта работы, удается получить репрезентативные данные о стоимости продуктов в пятилетней ретроспективе. Для крупнотоннажных продуктов – до десяти лет. И ценность данных о стоимости продуктов в 2000—2005 гг. будет нулевой, т.к. в каждой стране своя сложившаяся конъюнктура, которая стремительно меняется и оценить эти изменения для региона целиком затруднительно. Необходимым условием для развернутого ценового анализа является поправка на уровень инфляции как мировых, так и региональных валют, упущение чего может внести некоторые искажения в достоверность данных. Как правило, в столь расширенном виде анализ проводится для очень крупных по бюджету проектов.

При выполнении исследований специалистами нашей компании еще на этапе подготовки технического задания мы клиентов ориентируем на максимальную детализацию ключевых данных в рамках выделенного бюджета, жертвуя иногда какими-то другими блоками. Однако, в случае Беллесбумпрома, сроки подготовки конкурсных предложений были сильно сжаты. Конечно скорее всего это было вызвано объективными факторами, связанными с выполнением поручений вышестоящих органов, а не ангажированностью Заказчика.

Так приглашение было размещено 25 апреля (суббота), а крайний срок подачи пакета с заявками – 4 мая (понедельник). Если учесть, что приглашение было размещено в субботу, которая была сокращенным рабочим днем, а в ряде организаций выходным, реальный срок подачи конкурсных предложений всего 4 полноценных рабочих дня. А некоторые документы, необходимые для участия в тендере готовятся не менее 7 рабочих дней. С позиции закона – нарушений нет, т.к. на подачу заявки отведено более 5 рабочих дней, однако открытым остается вопрос о желании представителей белорусской промышленности организовать эффективный поиск рынков сбыта.

Не говоря уже о стоимости заявленного исследования – выполнение работ в такой объеме и с такой детализацией стоило бы до миллиона долларов, ведь нужно было бы провести детальное исследование почти 60 стран с разными языками и культурой.

Резюме

Два простых совета нашим компаниям:

Еще на этапе подготовки технического задания ориентироваться на максимальную детализацию ключевых данных;

Правильно оценивайте выделенный бюджет на проведение исследования. Можно пожертвовать какими-то другими блоками, но не в ущерб самым важным параметрам, которые в первую очередь влияют на принятие решения.

Опубликовать в Facebook
Опубликовать в Google Plus